資料が営業のカバンで眠ってしまうのは、「紙の力」が落ちたからではありません。“誰に・いつ・何を伝えるか”が設計されていないからです。本記事では、営業活動の流れに沿った資料設計のポイントや、紙が“もう一人の営業”として機能するための視点を解説。印刷会社の役割も「刷るだけ」から「成果を支えるパートナー」へと進化しています。紙を「使われるツール」へ──その第一歩をご一緒に。
もくじ
はじめに
「この資料、今日の訪問に持っていこう」そう思って営業カバンに入れた資料。しかし、いざ商談となると話がそれなりに盛り上がり、結局そのままバッグの中。そんな経験、誰しも一度はあるのではないでしょうか。
印刷物の価値は、配布しただけで終わるものではありません。むしろ、本当に“効く”資料とは、営業活動の中で必要なタイミングで使われ、話を前に進めたり、判断材料になったり、共有されて広がっていく──そんな「一員」として役立つ設計がなされているものです。
しかし現実には、
「営業が資料を持っていっても使っていない」
「資料を配っても成果に結びつかない」
「とりあえず会社案内を置いているけど反応がない」
こうした声が、多くの企業から聞かれるようになっています。
その原因は、「紙の力」が落ちたからではありません。本質は、「紙の役割が設計されていない」ことにあるのです。
資料に必要なのは“目的”と“タイミング”の設計
私たちが数多くの営業現場に関わる中で感じるのは、資料が“誰のために、いつ、何を伝えるのか”が曖昧なまま制作されているケースが多いということです。営業活動は、一回の接触で完結するものではありません。むしろ、関係性が深まり、ニーズが明確になり、最終的な決断に至る流れの中で、営業資料の役割はステージごとに変わっていきます。
例えば、
初回訪問（アイスブレイク 詳しくはこちら）
→ 相手に興味を持ってもらうための「概要資料」
→ 自社の特徴を簡潔に伝える、軽めで手に取りやすいもの
比較検討の段階（提案・交渉）
→ 競合との差を伝える「機能比較表」や「導入メリット資料」
→ スペックや実績、差別化要素をビジュアルで訴求
社内で承認を得るプロセスの段階（社内共有）
→ 上司や関係者を説得するための「FAQ資料」「実績集」
→ 決裁者が“納得できる根拠”が明記されていることが重要
これらのステージに合わせて、紙の内容・形式・トーンが設計されていることが、「活用される紙」と「使われない紙」の明確な違いなのです。
「紙」が、もう一人の営業として役立つために
営業資料は単なる“印刷物”ではありません。むしろ、営業の手が届かない場面で、自分の代わりに語ってくれる分身のような存在です。つまり、「この紙が相手に何を伝えるか？」ではなく、「この紙が“自分の代わりに何を話すか？”」という視点が大切なのです。
そのために必要なのは、次の3つの視点です
・営業トークを“紙に要約”できているか？
現場で話している内容を、ちゃんと紙の上で再現できているか。トークと連動しない資料は、“話がズレる資料”になってしまいます。
・相手の判断材料になっているか？
ただの「説明」では不十分。導入・購入を判断するための根拠や数値、安心材料が盛り込まれているかが重要です。
・持ち帰って、社内で“共有される設計”になっているか？
A4一枚でわかりやすく、伝えたい要点がすぐに見える。説明用の図解があるなど、上司にも“読みやすい”配慮がされていると、自然と組織内で広がる力を持ちます。
印刷会社の役割も、変わりつつあります
かつて印刷会社は「データをもらって、刷るだけ」の存在でした。しかし今、企業から求められているのは、“印刷物の先にある成果”を一緒に考えるパートナーです。
最近では、紙だけでなく、Webページやデジタルメディアと連携した“ハイブリッド資料”デジタルカタログと連動する紙を組み合わせたクロスメディア施策など、「紙だけに頼らない、でも紙を活かす」設計も増えています。
印刷会社の強みは、ただインクをのせることではなく「伝わる情報設計」を支える視点にあります。
まとめ
「最近は紙の反応が薄い」「もう印刷は時代遅れでは？」そんな声を聞くこともあります。しかし、本当にそうでしょうか？多くの場合、それは“紙が悪い”のではなく、紙が設計されていないだけなのです。
むしろ、目的や役割が明確に設計された紙は、営業活動において今でも非常に強力なツールになります。ときにWebよりも、感覚的で説得力のある武器になり得ます。一度、“営業資料としての紙”を見直してみませんか？どんなタイミングで、誰に、何を伝えたいのか？その整理から、私たちは共に取り組みます。
印刷のご相談でなくても構いません。「営業資料、最近使われてないな…」という気づきがあれば、ぜひお声がけください！
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